{"id":17797,"date":"2026-08-11T10:36:04","date_gmt":"2026-08-11T08:36:04","guid":{"rendered":"https:\/\/7learnings.com\/blog\/argumente-gegen-eine-wettbewerbsorientierte-preisgestaltung\/"},"modified":"2026-10-16T10:06:52","modified_gmt":"2026-10-16T08:06:52","slug":"argumente-gegen-eine-wettbewerbsorientierte-preisgestaltung","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/7l-dev.mr2-media.de\/de\/blog\/argumente-gegen-eine-wettbewerbsorientierte-preisgestaltung\/","title":{"rendered":"Argumente gegen eine wettbewerbsorientierte Preisgestaltung: Was geschieht, wenn alle Einzelh\u00e4ndler demselben Signal folgen?"},"content":{"rendered":"\t\t
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Die meisten Preisgestaltungsteams beobachten die Preise der Wettbewerber genau und legen h\u00e4ufig automatisierte Regeln fest, um Preissenkungen nachzuziehen. Theoretisch erm\u00f6glicht ihnen dies, wettbewerbsf\u00e4hig zu bleiben und ihr Umsatzvolumen zu sichern. <\/span><\/p>

Das Risiko entsteht, wenn reaktive Preisgestaltung zu Ihrer Standardstrategie wird. Wenn eine gesamte Kategorie auf genau denselben Preisausl\u00f6ser reagiert, f\u00fchrt dies zu einem automatisierten Preiskampf nach unten, anstatt die tats\u00e4chliche Preiselastizit\u00e4t widerzuspiegeln. <\/span><\/p>

Eine \u00fcberm\u00e4\u00dfige Fokussierung auf wettbewerbsf\u00e4hige Preise schm\u00e4lert letztendlich die Marge weitaus st\u00e4rker, als sie sie sch\u00fctzt. Die Daten zeigen, in welchem Umfang dies geschieht. <\/span><\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t

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Wie sich eine wettbewerbsf\u00e4hige Preisgestaltung tats\u00e4chlich auf Ihre Marge auswirkt\n<\/h2>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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Bei der Preisangleichung an Wettbewerber wird ein externer Wert als Anhaltspunkt daf\u00fcr herangezogen, was Ihre Kunden zu zahlen bereit sind. Der Preis eines Wettbewerbers spiegelt jedoch auch dessen Kostenbasis, Margenziele, Lagerbest\u00e4nde und Ausverkaufsziele wider. Nichts davon trifft auf Ihr Unternehmen zu. Wenn Sie Ihre eigenen Preise an denen der Wettbewerber ausrichten, verlieren Sie den Bezug zu Ihrer eigenen Nachfrage und \u00fcberlassen einen Teil Ihrer Gewinn- und Verlustrechnung demjenigen, der in dieser Woche die aggressivsten Preise angeboten hat. <\/span><\/p>

Der Effekt l\u00e4sst sich leicht erkennen, wenn man dasselbe Produktsortiment unter verschiedenen gesch\u00e4ftlichen Zielen modelliert. Bei einer Wettbewerbspreisanalyse k\u00f6nnten drei Strategien f\u00fcr ein identisches Sortiment verglichen werden: eine pauschale Preiserh\u00f6hung um 5 %, die Anpassung an den niedrigsten Preis der Wettbewerber sowie <\/span>Gewinnoptimierung<\/span><\/a>.<\/span><\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t

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\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\"Balkendiagramm\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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Die Anpassung an den niedrigsten Preis der Wettbewerber f\u00fchrte bei den entscheidenden Kennzahlen zum schlechtesten Ergebnis: 9,27 Mio. \u20ac Gewinn und eine Marge von 24,22 %. Eine pauschale Preiserh\u00f6hung um 5 % \u00fcbertraf diese Werte in beiden Bereichen (10,3 Mio. \u20ac Gewinn, 30,46 % Marge). Der gewinnoptimierte Ansatz schnitt in allen Bereichen am besten ab (10,7 Mio. \u20ac Gewinn, 31,60 % Marge). <\/span><\/p>

Die Umsatzzahlen verkomplizieren das Bild. Die Anpassung an den Mindestpreis der Wettbewerber f\u00fchrte zu den h\u00f6chsten Ums\u00e4tzen der drei Strategien (38,3 Mio. \u20ac gegen\u00fcber rund 33,8 Mio. \u20ac bei den anderen), brachte jedoch den geringsten Gewinn und die niedrigste Marge ein. Die Strategie mit den h\u00f6chsten Ums\u00e4tzen erwies sich als die am wenigsten rentable. <\/span><\/p>

Warum Umsatz und Gewinn unterschiedliche Bilder vermitteln<\/b><\/h3>

Preisnachl\u00e4sse zur Anpassung an die Konkurrenz k\u00f6nnen den Umsatz vor\u00fcbergehend steigern, f\u00fchren jedoch zu einer Verringerung der Margen pro verkaufter Einheit. Der Umsatz spiegelt lediglich das Absatzvolumen wider, sagt jedoch nichts \u00fcber die tats\u00e4chliche Rentabilit\u00e4t aus. <\/span><\/p>

Zwei Einzelh\u00e4ndler k\u00f6nnen denselben Umsatz erzielen und dennoch Gewinnspannen aufweisen, die um sieben Prozentpunkte auseinanderliegen. Derjenige, der den Preisen der Konkurrenz hinterherl\u00e4uft, ist fast immer derjenige, der Gewinnspanne einb\u00fc\u00dft. <\/span><\/p>

Die Margenl\u00fccke, die hinter einer wettbewerbsf\u00e4higen Preisgestaltung verborgen bleibt<\/b><\/h3>

Die Differenz zwischen dem \u201eMatch-Min\u201c-Ansatz und dem gewinnoptimierten Ansatz betrug bei denselben Produkten mehr als sieben Margenpunkte. Bei einem saisonalen Sortiment von Zehntausenden von Artikelnummern bedeutet dies den Unterschied zwischen einem au\u00dfergew\u00f6hnlich erfolgreichen Jahr und einer Unternehmensumstrukturierung. <\/span><\/p>

Eine wettbewerbsf\u00e4hige Preisgestaltung verschleiert diese L\u00fccke, da die oberfl\u00e4chlichen Kennzahlen (St\u00fcckzahlen, Umsatz, Marktanteil) weiterhin positiv ausfallen, w\u00e4hrend die Ertragslage im Hintergrund schwindet. <\/span>Die Anpassung an die Preise der Wettbewerber<\/span><\/a> reicht als Grundlage f\u00fcr die Preisgestaltung allein nicht aus, da Sie damit die Kostenbasis und das Margenziel eines anderen \u00fcbernehmen, anstatt Ihre eigenen widerzuspiegeln.<\/span><\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t

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Was passiert, wenn Sie sich am Markt orientieren: Ein konkretes Produktbeispiel\n<\/h2>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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Die Gesamtbetrachtung ist \u00fcberzeugend, doch l\u00e4sst sich die Funktionsweise am deutlichsten anhand eines einzelnen Produkts veranschaulichen. Nehmen wir einen Laufschuh der mittleren Preisklasse. Der Einkaufspreis betr\u00e4gt 45 \u20ac, der aktuelle Verkaufspreis 89 \u20ac, was einen Gewinnbeitrag von 44 \u20ac pro St\u00fcck ergibt. Der Schuh verkauft sich monatlich etwa 500 Mal. Der g\u00fcnstigste Wettbewerber senkt den Preis f\u00fcr sein vergleichbares Modell auf 74 \u20ac. Den Einzelh\u00e4ndlern stehen realistisch gesehen drei Handlungsm\u00f6glichkeiten offen. <\/span><\/p>

Option<\/b><\/p><\/td>

Preis<\/b><\/p><\/td>

St\u00fcck\/Monat<\/b><\/p><\/td>

Beitrag\/Einheit<\/b><\/p><\/td>

Monatlicher Beitrag<\/b><\/p><\/td><\/tr>

A \u2013 Passen Sie sich dem Wettbewerber an<\/b><\/p><\/td>

74 \u20ac<\/span><\/p><\/td>

500<\/span><\/p><\/td>

29 \u20ac<\/span><\/p><\/td>

14.500 \u20ac<\/b><\/p><\/td><\/tr>

B \u2013 Behalten Sie Ihren Preis bei<\/b><\/p><\/td>

89 \u20ac<\/span><\/p><\/td>

425<\/span><\/p><\/td>

44 \u20ac<\/span><\/p><\/td>

18.700 \u20ac<\/b><\/p><\/td><\/tr>

C \u2013 Nachfrageabh\u00e4ngiger Preis<\/b><\/p><\/td>

82 \u20ac<\/span><\/p><\/td>

480<\/span><\/p><\/td>

37 \u20ac<\/span><\/p><\/td>

17.760 \u20ac<\/b><\/p><\/td><\/tr><\/tbody><\/table>

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