{"id":16983,"date":"2026-05-28T13:53:01","date_gmt":"2026-05-28T11:53:01","guid":{"rendered":"https:\/\/7learnings.com\/blog\/ask-the-dpc-experts-xenokratis-vartzikos-business-leader-dynamic-pricing\/"},"modified":"2026-05-28T13:53:36","modified_gmt":"2026-05-28T11:53:36","slug":"ask-the-dpc-experts-xenokratis-vartzikos-business-leader-dynamic-pricing","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/7l-dev.mr2-media.de\/de\/blog\/ask-the-dpc-experts-xenokratis-vartzikos-business-leader-dynamic-pricing\/","title":{"rendered":"Fragen Sie die DPC-Experten: Xenokratis Vartzikos, Business Leader, \u00fcber dynamische Preisgestaltung und warum menschliches Urteilsverm\u00f6gen immer noch wichtig ist"},"content":{"rendered":"\t\t
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Willkommen bei „<\/span>Fragen Sie die DPC-Experten<\/b>einer Interviewreihe von 7Learnings, in der wir uns mit Mitgliedern unserer <\/span>Dynamic Pricing Community<\/span><\/a>, unserer exklusiven Gemeinschaft von \u00fcber 250 Experten f\u00fcr die Preisgestaltung im Einzelhandel, zusammensetzen, um \u00fcber ihre Erfahrungen zu sprechen und die wichtigsten Preisthemen zu er\u00f6rtern, die die Branche heute bewegen.<\/span><\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t

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Ausgew\u00e4hlter Experte: Xenokratis Vartzikos<\/h2>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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Xenokratis Vartzikos ist eine F\u00fchrungspers\u00f6nlichkeit im Einzelhandel mit umfassender Erfahrung in den Bereichen Handelsstrategie, Category Management und datengest\u00fctzte Entscheidungsfindung. Mit einem MBA der Athens University of Economics and Business und einer Karriere an der Schnittstelle zwischen globaler Strategie und lokaler Marktumsetzung bringt er die Perspektive eines Praktikers in einige der komplexesten Herausforderungen des Einzelhandels ein, darunter die Preisgestaltung. Wir haben uns mit Xenokratis dar\u00fcber unterhalten, wie sich die Preisgestaltung im digitalen Zeitalter entwickelt und was es wirklich braucht, um sie richtig zu machen. <\/span><\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t

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Felix Hoffmann:<\/b> Hallo Xenokratis, vielen Dank f\u00fcr Ihre Teilnahme an der ersten „Frag die DPC-Experten“-Sitzung! Erste Frage zur Auflockerung: Wir h\u00f6ren immer wieder interessante Geschichten von Community-Mitgliedern dar\u00fcber, wie sie zum Pricing gekommen sind. Was ist Ihre Geschichte? <\/span><\/p>

Xenokratis:<\/b> Mein Blick auf die Preisgestaltung wurde auf der grundlegendsten Ebene gepr\u00e4gt: im Einzelhandel. Als ich meine Karriere im direkten Kontakt mit den Kunden begann, bekam ich einen unsch\u00e4tzbaren Einblick, wie der Preis das menschliche Verhalten, die Wahrnehmung und die endg\u00fcltige Kaufentscheidung beeinflusst. Es ging um die Psychologie des Wertes. Seit meinem Studium habe ich eine wiederkehrende strategische L\u00fccke festgestellt. Im klassischen Rahmen der 4 Marketing-Ps war die Werbung fast immer der „Held“, der das h\u00f6chste Budget, die gr\u00f6\u00dfte Aufmerksamkeit und die meiste kreative Energie erhielt. Die Preisgestaltung hingegen wurde oft \u00fcbersehen oder als reaktive, administrative Aufgabe behandelt. Ich war fasziniert von der Tatsache, dass die Preisgestaltung tats\u00e4chlich der m\u00e4chtigste Hebel f\u00fcr Rentabilit\u00e4t und Markenpositionierung ist. Ich beschloss, mich auf diesen Bereich zu konzentrieren, weil ich die Chance sah, die Preisgestaltung vom Rand in das Zentrum der Commercial Excellence zu r\u00fccken. So entstand meine Mission: die Preisgestaltung als „Hero “ P“ zu behandeln, als das architektonische Fundament, das sicherstellt, dass alle anderen kommerziellen Bem\u00fchungen tats\u00e4chlich zu nachhaltigem Wert f\u00fchren. <\/span><\/p>

Felix Hoffmann:<\/b> Sie verf\u00fcgen \u00fcber umfangreiche Erfahrungen sowohl im B2B-Vertrieb als auch in der Preisgestaltung im B2C-Bereich. Glauben Sie, dass es f\u00fcr jemanden, der neu auf diesem Gebiet ist, besser ist, sich auf B2B- oder B2C-Preisstrategien zu spezialisieren? <\/span><\/p>

Xenokratis:<\/b> Die erfolgreichsten F\u00fchrungskr\u00e4fte werden diejenigen sein, die sich gegenseitig befruchten k\u00f6nnen. Ich pl\u00e4diere f\u00fcr einen hybriden Ansatz. Die emotionale „Preispsychologie“ des B2C-Einzelhandels ist zunehmend auch f\u00fcr den B2B-Bereich relevant, in dem das Nutzererlebnis jetzt die Beschaffung bestimmt. Umgekehrt wird die rigorose Wertquantifizierung des B2B f\u00fcr FMCG-Marken, die ihren Premium-Status verteidigen wollen, immer wichtiger. <\/span><\/p>

Felix Hoffmann:<\/b> Wie wird sich die Rolle eines Preisgestaltungsexperten in den n\u00e4chsten 5 Jahren ver\u00e4ndern? Wird sie sich in Richtung reiner Datenwissenschaft bewegen? <\/span><\/p>

Xenokratis:<\/b> Ich sehe eher das Gegenteil. Da die KI die Datenanalyse zur Massenware macht, muss sich der Preisgestaltungsexperte vom „Data Cruncher“ zum „Commercial Architect“ wandeln. Die Zukunft der Rolle liegt in der \u00dcbersetzung und Orchestrierung. Sie m\u00fcssen in der Lage sein, eine komplexe algorithmische Ausgabe in eine Erz\u00e4hlung zu \u00fcbersetzen, die die Marketing- und Vertriebsteams umsetzen k\u00f6nnen. Die Aufgabe verlagert sich von der Tabellenkalkulation im Back-Office an die vorderste Front der Team- und Vertriebsf\u00fchrung. <\/span><\/p>

Felix Hoffmann:<\/b> Wenn die Aufgabe an die vorderste Front der Teamleitung verlagert wird, sollte die Preisgestaltung dann in der Verantwortung der F\u00fchrungsebene liegen, oder liegt sie in der Verantwortung aller? Was ist Ihre Meinung dazu? <\/span><\/p>

Xenokratis:<\/b> Wenn die Preisgestaltung in jedermanns Verantwortung liegt, ist sie auch niemandes Verantwortung. Obwohl jede Abteilung mit dem Preis zu tun hat – das Marketing f\u00fcr die Marke, der Einkauf f\u00fcr die COGS, der Vertrieb f\u00fcr die Ausf\u00fchrung – f\u00fchrt die Behandlung als gemeinsame Aufgabe zu konsensbasierter Mittelm\u00e4\u00dfigkeit und massiven Margenverlusten. Nur eine engagierte F\u00fchrung im Bereich der Preisgestaltung ist der einzige Weg, die Preisgestaltung in einen proaktiven Wachstumsmotor zu verwandeln. Diese F\u00fchrung fungiert als Architekt, der sicherstellt, dass Category Management, Produktstrategie und Vertrieb aufeinander abgestimmt sind. <\/span><\/p>

Felix Hoffmann:<\/b> Sollten Preisentscheidungen dann zentral oder n\u00e4her am lokalen Markt getroffen werden, und wo liegt das Gleichgewicht?<\/span><\/p>

Xenokratis:<\/b> Das Ideal liegt bei „Zentralisierte Strategie, lokalisierte Ausf\u00fchrung“. Die Preisarchitektur auf hoher Ebene, die Markenleitplanken und die Dateninfrastruktur m\u00fcssen zentral sein. Dies gew\u00e4hrleistet die Konsistenz der Produktportfolios und verhindert grenz\u00fcberschreitende Arbitrage, insbesondere bei B2B SaaS oder globalen FMCG. Die „letzte Meile“ geh\u00f6rt jedoch dem lokalen Markt. Lokale Teams verstehen die Wettbewerbsintensit\u00e4t und die regionalen Verbrauchernuancen, die einem zentralen Algorithmus entgehen k\u00f6nnten. <\/span><\/p>

Felix Hoffmann:<\/b> Die Komplexit\u00e4t der Preisgestaltung geht jedoch weit \u00fcber regionale Unterschiede hinaus. Was fr\u00fcher ein einziger Webshop war, sind heute Marktpl\u00e4tze, Apps, Stores und mehr. Wie hat diese Komplexit\u00e4t die Art und Weise ver\u00e4ndert, wie Preisentscheidungen getroffen werden? <\/span><\/p>

Xenokratis:<\/b> Die Verbreitung von Kan\u00e4len – von eigenen Webshops und Marken-Apps \u00fcber Marktpl\u00e4tze von Drittanbietern (wie Amazon oder spezialisierte B2B-Plattformen) bis hin zu station\u00e4ren Gesch\u00e4ften – hat die Preisgestaltung von der taktischen Ausf\u00fchrung zu einer komplexen Herausforderung f\u00fcr das Produktportfolio-Management gemacht. In der Vergangenheit wurden Preisentscheidungen oft nach Vertriebskan\u00e4len getrennt getroffen. Heute ist dieser Ansatz ein Rezept f\u00fcr entgangene Gewinnspannen und Verwirrung bei den Kunden. Diese Komplexit\u00e4t erfordert eine Umstellung auf integrierte Commercial Excellence. Wir k\u00f6nnen nicht l\u00e4nger eine einfache „Preisliste“ verwalten. Stattdessen m\u00fcssen wir eine koh\u00e4rente Preisarchitektur entwerfen und verwalten. Der grundlegende Wandel in der Entscheidungsfindung besteht darin, dass wir nicht mehr versuchen, die Preise \u00fcber alle Kan\u00e4le hinweg einheitlich zu gestalten, sondern eine strategische Preiskonsistenz anstreben. Im FMCG-Einzelhandel zum Beispiel kann Ihr Preis auf einer Quick-Commerce-App – wie die Konzepte von Dark Stores, Foodora, Glovo, efood Market, Wolt Market usw. – im Vergleich zum physischen Ladenregal einen Komfortaufschlag. Das Ziel ist es, sicherzustellen, dass die Preise zwar je nach Dynamik des Kanals variieren (Cost-to-Serve, Wettbewerbsintensit\u00e4t, Kundenabsicht), aber immer die \u00fcbergreifende Markenmanagementstrategie unterst\u00fctzen. Entscheidungen m\u00fcssen datengesteuert und algorithmisch sein, aber dennoch von einer von Menschen definierten Strategie geleitet werden, um destruktive Kanalkonflikte zu vermeiden, bei denen eine Marke ungewollt gegen sich selbst konkurriert. <\/span><\/p>

Felix Hoffmann:<\/b> Geh\u00f6rt mit dem Aufkommen von Preistransparenz-Apps und KI die „Markentreue“ f\u00fcr Einzelh\u00e4ndler der Vergangenheit an?<\/span><\/p>

Xenokratis:<\/b> Transparenz t\u00f6tet „faule Preise“, nicht Loyalit\u00e4t. Sowohl auf den B2C- als auch auf den B2B-M\u00e4rkten haben die Kunden heute die M\u00f6glichkeit, genau zu sehen, wof\u00fcr sie bezahlen. Das zwingt uns dazu, die wertorientierte Preisgestaltung zu verbessern. Wenn Ihr Preis transparent ist, muss Ihr Wert noch transparenter sein. Der Trend geht dahin, die am meisten gerechtfertigte Wahl in der Synthese des Verbrauchers zu sein. <\/span><\/p>

Felix Hoffmann:<\/b> Wie k\u00f6nnen Sie angesichts der zunehmenden Automatisierung der Preisgestaltung einen wertorientierten Ansatz gew\u00e4hrleisten? Wo ist das menschliche Urteilsverm\u00f6gen noch am wichtigsten? <\/span><\/p>

Xenokratis:<\/b> Daten sagen Ihnen, was passiert, aber das menschliche Urteilsverm\u00f6gen sagt Ihnen, warum. W\u00e4hrend wir uns auf die Automatisierung zubewegen, ist das menschliche Urteilsverm\u00f6gen im strategischen Kontext und bei der ethischen Markenf\u00fchrung am wichtigsten. Algorithmen sind hervorragend darin, innerhalb historischer Muster zu optimieren. Ihnen fehlt jedoch das kaufm\u00e4nnische Gesp\u00fcr, um einzelne, einmalige Ereignisse oder langfristige Markenver\u00e4nderungen zu verarbeiten. Im B2C-Einzelhandel zum Beispiel k\u00f6nnte ein Algorithmus eine massive Preiserh\u00f6hung w\u00e4hrend eines Lieferengpasses vorschlagen, aber ein menschlicher Manager wei\u00df, dass Preiswucher den Markenwert zerst\u00f6ren kann. Im B2B SaaS-Bereich ist Urteilsverm\u00f6gen erforderlich, um komplexe, mehrj\u00e4hrige Beziehungen zu steuern, bei denen der „Wert“ nicht nur in der Lizenzgeb\u00fchr, sondern in der strategischen Partnerschaft liegt. Die Automatisierung sollte der Motor sein, aber das menschliche Urteilsverm\u00f6gen bleibt das Steuerrad. <\/span><\/p>

Felix Hoffmann:<\/b> Eine h\u00e4ufige Herausforderung f\u00fcr Einzelh\u00e4ndler besteht darin, den Markenwert mit der dynamischen Preisgestaltung in Einklang zu bringen, die oft als „Black Box“ angesehen wird. Was sind die echten Vor- und Nachteile der dynamischen Preisgestaltung f\u00fcr eine Marke, die versucht, ihren Wert zu erhalten? <\/span><\/p>

Xenokratis:<\/b> Bei der dynamischen Preisgestaltung geht es um agile Handelsgesch\u00e4fte.<\/span><\/p>

  • Die Profis:<\/b> Es erm\u00f6glicht eine Anpassung an die Marktnachfrage und die Wettbewerbsintensit\u00e4t in Echtzeit. Im FMCG-Einzelhandel verhindert es „tote Best\u00e4nde“, indem es sich an die Besucherzahlen anpasst. Bei B2B SaaS erm\u00f6glicht es eine „nutzungsbasierte“ Skalierung, die die Kosten an den Kundenwert anpasst. Es erfasst die „Zahlungsbereitschaft“, die einer statischen Preisliste entgeht. <\/span><\/li>
  • Die Nachteile:<\/b> Das gr\u00f6\u00dfte Risiko ist die Erosion der Marke. Wenn ein Algorithmus in einem Preiskampf nach unten jagt, signalisiert er, dass Ihr Produkt eine Ware ist. F\u00fcr einen Preisgestaltungsarchitekten besteht das Ziel nicht nur darin, dynamisch zu sein, sondern strategisch dynamisch innerhalb vordefinierter Leitplanken zu sein, die Ihre Markenmanagementziele sch\u00fctzen. <\/span><\/li><\/ul>

    Felix Hoffmann:<\/b> Ist Dynamic Pricing nur etwas f\u00fcr Fluggesellschaften und Amazon, oder hat es auch einen Platz in B2B-Dienstleistungen und Beratung?<\/span><\/p>

    Xenokratis:<\/b> Die Mechanismen \u00e4ndern sich, aber die Logik ist universell. Im B2C-Bereich ist die dynamische Preisgestaltung hochfrequent und algorithmisch. Im B2B-Consulting oder bei SaaS manifestiert sie sich in Form von Value-Based Tiers. Die Preisgestaltung f\u00fcr ein Beratungsprojekt auf der Grundlage der Dringlichkeit oder Komplexit\u00e4t des Ergebnisses ist beispielsweise eine Form der dynamischen Preisgestaltung. Es geht darum, vom Kosten-Plus zum Wirkungs-Plus \u00fcberzugehen. Die Zukunft von Commercial Excellence liegt in der F\u00e4higkeit eines Unternehmens, seinen Preis auf der Grundlage des Echtzeitwerts, der dem Kunden geliefert wird, anzupassen, unabh\u00e4ngig von der Branche. <\/span><\/p>

    Felix Hoffmann:<\/b> Vielen Dank, Xenokratis, dass Sie sich heute die Zeit genommen haben, Ihre Erkenntnisse mit uns zu teilen. Ihre Perspektive auf den notwendigen Wandel vom „Data Cruncher“ zum „Commercial Architect“ gibt uns allen eine Menge zu denken, wenn wir die Zukunft der Branche steuern. Xenokratis, wir sind Ihnen dankbar, dass Sie heute Ihre Erkenntnisse mit uns teilen. Ihre Perspektive auf den notwendigen Wandel der Branche vom „Data Cruncher“ zum „Commercial Architect“ gibt uns wertvolle Denkanst\u00f6\u00dfe f\u00fcr die Zukunft. <\/span><\/p>

    Das war’s f\u00fcr diese Ausgabe von <\/span><\/i>Fragen Sie die DPC-Experten<\/i><\/b>. Vielen Dank an Xenokratis Vartzikos f\u00fcr das Gespr\u00e4ch. Wenn Ihnen dieses Gespr\u00e4ch gefallen hat, bleiben Sie dran f\u00fcr weitere Interviews mit Branchenf\u00fchrern aus der 7Learnings Dynamic Pricing Community, damit wir auch weiterhin die Strategien erforschen k\u00f6nnen, die die Zukunft der Preisgestaltung bestimmen. <\/span><\/i><\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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