{"id":13544,"date":"2025-05-27T10:30:45","date_gmt":"2025-05-27T08:30:45","guid":{"rendered":"https:\/\/7learnings.com\/?p=13544"},"modified":"2025-06-27T17:42:22","modified_gmt":"2025-06-27T15:42:22","slug":"warum-strategien-fur-den-kostenlosen-versand-fur-modehandler-oft-nach-hinten-losgehen","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/7l-dev.mr2-media.de\/de\/blog\/warum-strategien-fur-den-kostenlosen-versand-fur-modehandler-oft-nach-hinten-losgehen\/","title":{"rendered":"Warum Strategien f\u00fcr den kostenlosen Versand f\u00fcr Modeh\u00e4ndler oft nach hinten losgehen"},"content":{"rendered":"\t\t
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Im Mode-E-Commerce ist der kostenlose Versand ein Hebel, den viele Einzelh\u00e4ndler einsetzen, um die Konversionsrate zu erh\u00f6hen, die durchschnittliche Warenkorbgr\u00f6\u00dfe zu steigern und die Kundenzufriedenheit zu verbessern. Allerdings kann der kostenlose Versand Ihre Rentabilit\u00e4t leise untergraben, insbesondere wenn er bedingungslos und ohne einen strategisch ausgefeilten Schwellenwert angeboten wird, der auf dem Kundenverhalten und dem Kaufverhalten basiert. <\/span><\/p>

Auf dem letzten Treffen der Dynamic Pricing Community habe ich die Ergebnisse der Forschung von Cachon, G. P., Gallino, S., & Xu, J. (2018) vorgestellt und mit ihrem datengesteuerten Modell mit verschiedenen Versandschwellenstrategien experimentiert. Unser Ziel war es, zu verstehen, wie diese Strategien das Bestellverhalten, die Retourenquoten und die Gesamtgewinnmargen beeinflussen. Was wir herausgefunden haben, stellt herk\u00f6mmliche Weisheiten in Frage und weist auf einen intelligenteren, datengest\u00fctzten Ansatz f\u00fcr Versandanreize hin. <\/span><\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t

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Die Schwellenwertfalle f\u00fcr den kostenlosen Versand<\/h2>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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Viele Einzelh\u00e4ndler verwenden Schwellenwerte f\u00fcr den Versand, wie z. B. \u201eKostenloser Versand bei Bestellungen \u00fcber 50 \u20ac\u201c, als psychologischen Anreiz. Die Idee ist einfach: Kunden sollen dazu gebracht werden, mehr Artikel in den Warenkorb zu legen, um sich f\u00fcr den kostenlosen Versand zu qualifizieren. Diese Strategie funktioniert, denn die Kunden f\u00fcgen tats\u00e4chlich mehr Artikel hinzu. <\/span><\/p>

Aber was f\u00fcgen sie hinzu?<\/span><\/p>

Das Modell und die realen Experimente haben gezeigt, dass es sich bei diesen zus\u00e4tzlichen Artikeln oft nicht um \u201egew\u00fcnschte\u201c Artikel handelt, sondern um F\u00fcllmaterial. Produkte, die nur hinzugef\u00fcgt werden, um die Bestellung \u00fcber die Grenze der kostenlosen Lieferung zu bringen. <\/span><\/p>

Doch trotz der gr\u00f6\u00dferen Warenk\u00f6rbe zeigten die Daten, dass die zus\u00e4tzlichen Einnahmen nur selten die vollen Versandkosten deckten und dass gepolsterte Bestellungen eher zur\u00fcckgeschickt wurden. Das bedeutete, dass der kostenlose Versand nicht nur die Gewinnspanne schm\u00e4lerte, sondern auch die R\u00fccksendekosten erh\u00f6hte, was die Strategie insgesamt unhaltbar machte. <\/span><\/p>

Nehmen Sie zum Beispiel einen US-amerikanischen Bekleidungsh\u00e4ndler, den wir untersucht haben. Durch die Abschaffung der Schwelle f\u00fcr den kostenlosen Versand und die Erhebung einer Geb\u00fchr f\u00fcr alle Bestellungen bef\u00fcrchtete das Unternehmen zun\u00e4chst kleinere Warenk\u00f6rbe und geringere Gewinne. Die Senkung des Schwellenwerts um 66 % hatte jedoch bereits zu einem Gewinnr\u00fcckgang von 20 % gef\u00fchrt, und das Modell zeigte, dass ein v\u00f6llig kostenloser Versand keine Umsatzsteigerung brachte und selbst im besten Fall unrentabel blieb. <\/span><\/p>

Da Preiserh\u00f6hungen als unrealistisch angesehen wurden, empfahl das Modell schlie\u00dflich, f\u00fcr alle Bestellungen Versandkosten zu berechnen. Dieser Ansatz f\u00fchrte dazu, dass die Kunden nur das kauften, was sie wirklich wollten, reduzierte die Retouren und erwies sich als nachhaltiger und profitabler als schwellenwertbasierte Strategien f\u00fcr kostenlosen Versand. <\/span><\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t

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Modellierung von Auftragsverhalten und Rentabilit\u00e4t<\/h2>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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Das Modell simulierte Tausende von Auftragsszenarien mit Eingaben wie:<\/span><\/p>\n

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  • Auftrags- und Kaufdaten zur Sch\u00e4tzung der Modellparameter

    <\/span><\/li>\n
  • Versand- und R\u00fccksendekosten <\/span><\/li>\n<\/ul>\n

    Was wir durchweg gesehen haben, war das:<\/span><\/p>\n

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    • Polsterung bestellen<\/b> wuchs<\/b> mit dem Anstieg der Schwellenwerte und erreichte bei einem optimalen Punkt einen Spitzenwert, bevor es danach wieder abnahm.

      <\/span><\/li>\n
    • Gepolsterte Artikel wurden <\/span>viel eher zur\u00fcckgeschickt werden<\/b>.<\/span><\/span>\n

      <\/p>\n<\/li>\n

    • Durch eine strategische Anpassung der Schwellenwerte konnte eine Gewinnsteigerung von 3%<\/b> erreicht werden.<\/li>\n<\/ul>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t
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      Entscheidend ist, dass das Modell die Notwendigkeit unterstreicht, \u00fcber oberfl\u00e4chliche KPIs wie den durchschnittlichen Bestellwert (AOV) hinaus zu denken. W\u00e4hrend der AOV bei der Anwendung von Schwellenwerten gro\u00dfartig aussehen mag, offenbart eine tiefergehende Analyse, die sich auf den Deckungsbeitrag pro Bestellung konzentriert, die wahren Auswirkungen auf die Rentabilit\u00e4t, insbesondere wenn Retouren und Versandkosten ber\u00fccksichtigt werden. <\/span><\/p>

      Einzelh\u00e4ndler sollten pr\u00fcfen, wie sich Schwellenwerte auf den Nettogewinn pro Sendung auswirken und nicht nur auf die Ausgaben der Kunden. Au\u00dferdem sollten sie segmentspezifische Strategien in Betracht ziehen, wie z. B. die Abschaffung von Schwellenwerten f\u00fcr treue Kunden oder Kunden mit geringer Retourenquote. Die Modellierung des gesamten Lebenszyklus einer Bestellung, einschlie\u00dflich der Kosten f\u00fcr Retouren und Bestandsmanagement, ist eine wesentliche Voraussetzung f\u00fcr die Entwicklung intelligenter, personalisierter Anreize, die ein nachhaltiges Gewinnwachstum erm\u00f6glichen. <\/span><\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t

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      Wie sieht es mit Aktionszeitr\u00e4umen aus?<\/h2>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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      W\u00e4hrend der Aktionszeitr\u00e4ume \u00e4ndert sich das Verhalten sogar noch dramatischer. Die Kunden sind bereits darauf vorbereitet, mehr zu kaufen, und wenn dann noch ein kostenloser Versand hinzukommt, betrachten viele dies als Freifahrtschein f\u00fcr eine \u00dcberbestellung. Besonders problematisch ist dies im Modeeinzelhandel, wo die Gr\u00f6\u00dfen- und Stilunsicherheit gro\u00df ist. <\/span><\/p>

      In Experimenten, die wir w\u00e4hrend Werbekampagnen durchgef\u00fchrt haben:<\/span><\/p>

      • Das Auftragsvolumen stieg – aber auch die <\/span>K\u00e4ufe in mehreren Gr\u00f6\u00dfen<\/b>.<\/span>

        <\/span><\/li>
      • R\u00fcckkehrraten <\/span>in die H\u00f6he geschnellt<\/b>und machten oft den Wert des erh\u00f6hten Umsatzes zunichte.<\/span>

        <\/span><\/li>
      • Wir bieten <\/span>kostenlose R\u00fccksendungen neben kostenlosem Versand<\/b> hat das Problem noch verschlimmert.<\/span>

        <\/span><\/li><\/ul>

        Die Kunden bestellten mehr, nicht weil sie mehr wollten, sondern weil es sie nichts kostete, es zu versuchen und zur\u00fcckzugeben. Die wichtigste Lektion? Ohne angemessene Kontrollen, <\/span>Versandpromotionen werden zum Retourenbeschleuniger<\/b>.<\/span><\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t

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        Empfehlungen f\u00fcr Einzelh\u00e4ndler<\/h2>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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        1. Verlagern Sie Ihren Fokus vom AOV auf den Deckungsbeitrag pro Auftrag.<\/b>
          <\/b>Analysieren Sie, wie sich die Versandschwellen auf den <\/span>Nettogewinn<\/span><\/i> jeder Bestellung auswirken, nicht nur darauf, wie viel Kunden ausgeben.<\/span>

          <\/span><\/li>
        2. Testen Sie die Eliminierungsschwellen f\u00fcr wichtige Kundensegmente.<\/b>
          <\/b>Erw\u00e4gen Sie A\/B-Tests mit kostenlosem Versand f\u00fcr Kunden mit hoher Frequenz oder geringer Wiederkehr. Unsere Daten zeigen, dass Modelle, die auf Treue basieren, besser abschneiden als Pauschalangebote. <\/span>

          <\/span><\/li>
        3. Modellieren Sie den gesamten Lebenszyklus einer Bestellung, einschlie\u00dflich Retouren.<\/b>
          <\/b>Jeder gepolsterte Artikel verursacht Kosten, nicht nur in der R\u00fcckw\u00e4rtslogistik, sondern auch in der Bestandsverwaltung, der Wiederauff\u00fcllung der Lagerbest\u00e4nde und den Verz\u00f6gerungen beim Wiederverkauf.<\/span>

          <\/span><\/li>
        4. Vermeiden Sie das Stapeln von Werbeaktionen und Gratisversand.<\/b>
          <\/b>Ein kostenloser Versand w\u00e4hrend Verkaufsaktionen mag wie ein Konversionsverst\u00e4rker erscheinen, aber die Auswirkungen auf die R\u00fccksendungen k\u00f6nnen erheblich sein.
          <\/span>
          <\/b><\/span><\/li>
        5. Gestalten Sie intelligentere Anreize.
          <\/b><\/span>Bieten Sie personalisierte Versandvorteile auf der Grundlage des Kundenverhaltens an, z.B. kostenlosen Versand f\u00fcr Produkte mit niedrigen R\u00fccksendequoten oder margenstarke Kategorien.<\/li><\/ol>

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          Intelligentere, datengesteuerte Logistik<\/h2>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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          Der Instinkt, kostenlosen Versand anzubieten, ist in dem Wunsch verwurzelt, zu konkurrieren, zu konvertieren und Kunden zu erfreuen. Es bleibt zwar ein m\u00e4chtiges Instrument, aber die Mechanismen, wie und wann es eingesetzt wird, m\u00fcssen sich \u00e4ndern. <\/span><\/p>

          Die Preis- und Logistikverantwortlichen von heute m\u00fcssen ein Gleichgewicht zwischen Psychologie und Rentabilit\u00e4t finden. Es geht nicht mehr um die Frage \u201ekostenloser Versand oder nicht\u201c, sondern wann, f\u00fcr wen und zu welchen Kosten f\u00fcr Ihr Endergebnis. <\/span><\/p>

          Indem Sie die Versandschwellen \u00fcberdenken und mit datengest\u00fctzten Modellen experimentieren, k\u00f6nnen Modeh\u00e4ndler intelligenter wachsen und ihre Kunden begeistern, ohne ihre Gewinnspanne zu schm\u00e4lern.<\/span><\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t

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          \u00dcber den Autor<\/h2>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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          Maria Beiner ist eine hochqualifizierte Preisgestaltungsexpertin mit mehr als 5 Jahren praktischer Erfahrung in der Entwicklung datengest\u00fctzter Preisstrategien und der Optimierung der Rentabilit\u00e4t f\u00fcr f\u00fchrende Unternehmen in der Automobil- und Energiebranche. Sie hat stets fortschrittliche Preisgestaltungsmethoden eingesetzt, um das Wachstum zu f\u00f6rdern und die betriebliche Effizienz zu verbessern. <\/span><\/i><\/p>

          Maria ist derzeit Produktmanagerin f\u00fcr Preisgestaltung bei thermondo, wo sie Preisgestaltungsinitiativen im Bereich der nachhaltigen Energie leitet. Davor arbeitete sie als Pricing Analyst bei kfzteile24 GmbH, Deutschlands f\u00fchrender digitaler Plattform f\u00fcr Autoteile und -zubeh\u00f6r, wo ihre Arbeit direkt zu erheblichen Umsatz- und Margensteigerungen beitrug. <\/span><\/i><\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

          Maria Beiner berichtet \u00fcber die Forschung von Cachon, G. P., Gallino, S., & Xu, J. (2018) und \u00fcber Experimente mit ihrem datengesteuerten Modell mit Versandschwellenstrategien.<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":13539,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"elementor_theme","format":"standard","meta":{"_seopress_titles_title":"Warum Strategien f\u00fcr den kostenlosen Versand f\u00fcr Modeh\u00e4ndler oft nach hinten losgehen","_seopress_titles_desc":"Maria Beiner berichtet \u00fcber die Forschung von Cachon, G. P., Gallino, S., & Xu, J. (2018) und \u00fcber Experimente mit ihrem datengesteuerten Modell mit Versandschwellenstrategien.","_seopress_robots_index":"","_seopress_robots_follow":"","_seopress_robots_imageindex":"","_seopress_robots_snippet":"","_seopress_robots_primary_cat":"none","_seopress_robots_breadcrumbs":"","_seopress_robots_freeze_modified_date":"","_seopress_robots_custom_modified_date":"","_seopress_robots_canonical":"","_seopress_social_fb_title":"","_seopress_social_fb_desc":"","_seopress_social_fb_img":"","_seopress_social_fb_img_attachment_id":0,"_seopress_social_fb_img_width":0,"_seopress_social_fb_img_height":0,"_seopress_social_twitter_title":"","_seopress_social_twitter_desc":"","_seopress_social_twitter_img":"","_seopress_social_twitter_img_attachment_id":0,"_seopress_social_twitter_img_width":0,"_seopress_social_twitter_img_height":0,"_seopress_redirections_value":"","_seopress_redirections_enabled":"","_seopress_redirections_enabled_regex":"","_seopress_redirections_logged_status":"both","_seopress_redirections_param":"","_seopress_redirections_type":301,"_seopress_analysis_target_kw":"","_seopress_news_disabled":"","_seopress_video_disabled":"","_seopress_video":[],"_seopress_pro_schemas_manual":[],"_seopress_pro_rich_snippets_disable_all":"","_seopress_pro_rich_snippets_disable":[],"_seopress_pro_schemas":[],"footnotes":""},"categories":[29],"tags":[],"class_list":["post-13544","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-industry-insights"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/7l-dev.mr2-media.de\/de\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/13544","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/7l-dev.mr2-media.de\/de\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/7l-dev.mr2-media.de\/de\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/7l-dev.mr2-media.de\/de\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/7l-dev.mr2-media.de\/de\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=13544"}],"version-history":[{"count":4,"href":"https:\/\/7l-dev.mr2-media.de\/de\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/13544\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":13717,"href":"https:\/\/7l-dev.mr2-media.de\/de\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/13544\/revisions\/13717"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/7l-dev.mr2-media.de\/de\/wp-json\/wp\/v2\/media\/13539"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/7l-dev.mr2-media.de\/de\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=13544"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/7l-dev.mr2-media.de\/de\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=13544"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/7l-dev.mr2-media.de\/de\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=13544"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}